マレーシアでテレアポを実施するためのステップ

企業向けの製品やサービスを提供するB2B企業（企業間取引）がマレーシアに進出したあと、新規顧客開拓を行うにあたっては戦略的なアプローチが必要となります。この記事では、B2B企業がマレーシアで新規顧客開拓を行うためのテレアポ（テレフォンアポインター）について考察します。

通常、マレーシアでテレアポを行うには、以下の段階で進めていきます。

1. マレーシアでの市場調査

テレアポを行うにあたっては、やみくもに電話を始めてもアポイント取得の成功率は低くなると言えるでしょう。
たとえ日本では、豊富な販売実績がある製品やサービスであっても、マレーシアでは市場環境が異なります。マレーシアに新規に参入する場合には、日本とは市場環境が異なることを想定して、改めてマレーシアにおける市場調査を行うことをお勧めします。

マレーシアで新規顧客を獲得するためには、マレーシア市場におけるトレンドや競合他社の動向、適正価格などを理解することが不可欠です。市場調査を通じて、ターゲットとなる業界や企業を特定し、それぞれのニーズや課題を把握します。これにより、どのような企業課題に対して提案するシナリオを描けるのかが明確になり、的確なアプローチが可能となります。

また、選定した業界内で、潜在的な顧客となる企業をリサーチします。インターネットや業界レポート、データベースなどの情報源を活用して、企業の規模、売上高、本社所在地、および業界内での地位などを調査します。
 

2. ターゲットリストの作成

貴社の営業担当者がコンタクトする際に利用するターゲットリストの精度によって、テレアポによる営業効率が大きく変わります。
マレーシアの市場調査で得られた情報をもとに、ターゲットとする業界や地域、企業規模などの要件に基づいてターゲットリストを作成し、各企業のキーパーソンや意思決定者の情報を収集します。これにより、テレアポ先としてコンタクトする企業や対象者を明確化していきます。

3. テレアポ用のコールスクリプトの作成

テレアポによるアプローチの初期段階では、セールスではなく相手のプロファイル取得や課題など現状を把握することに専念することになるでしょう。相手の状況が分からない段階では、適切な提案を行うことができません。
また、画一的な会話ではなく、相手の反応を見ながら様々なパターンの会話を行うことができるように、あらかじめコールスクリプトを作成しておきます。

顧客のニーズや関心に合わせて会話を組み立てていきます。1回のコールですべてを終わらせる必要はありません。このようなパーソナライズされたアプローチは、想定顧客との信頼関係を築く上で重要となります。
 

4. 価値提案のためのアポイント獲得

アプローチ先のプロファイルや状況が把握できた段階で、提案のためのアポイントの機会を調整します。各ターゲット企業において、テレアポを行うべき担当者や意思決定者を特定します。

提案のためのアポイントが獲得できればベストですが、まだそこまでの段階ではないと判断される場合には、まずは会社概要の資料やウェブサイトの情報を案内します。その際に相手企業にとってどのようなメリット、価値があるのかを明確に伝えることが欠かせません。

企業の意思決定は担当者が一人で行うものではなく、複数の立場や部署にわたって承認されることが多いので、誰が見ても分かりやすく価値を伝えることが重要です。
製品やサービスの特長や利点、日本での導入事例などを示し、なぜ相手がその提案に関心を持つ必要があるのかを説明します。

5. 継続的なフォローアップ

通常、B2Bのセールスプロセスは数か月間～1年以上の期間が必要になる場合があります。
そのため、1回や2回のコンタクトで終了するのではなく、継続的なフォローアップが重要です。顧客の関心や要件に対応し、必要な情報やサポートを提供します。信頼関係を築くために、定期的な連絡を取り続け、顧客のニーズに合わせてアプローチを調整します。

6. テレアポの効果の測定と改善

最後に、テレアポの効果を定量的および定性的な指標で測定し、改善の余地を探ります。コールの成功率や顧客の反応を分析し、アプローチやコールスクリプトの内容を最適化します。継続的な改善を通じて、顧客獲得の効率性を向上させることができます。

電話を掛ける時間帯についても考慮が必要です。日本では昼12時から13時にランチタイムを設定している企業が多いですが、マレーシアでは13時～14時の間にランチを取る方が多いです。電話を掛ける時間を調整することでパフォーマンスをあげられる可能性があります。

マレーシアでのB2B新規顧客開拓のためのテレアポは、事前の準備と戦略的なアプローチが不可欠です。市場調査やターゲットリストの作成、カスタマイズされたアプローチ、明確な価値提案、継続的なフォローアップ、効果の測定と改善を通じて、成功への道を歩んでください。

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本記事はBridge International Asia Sdn Bhdがマレーシア現地の取材で得た情報をもとに作成しています。
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