マレーシア市場調査詳細

現地密着【マレーシア進出】コンサルティング|進出支援

発展を続けるクアラルンプールの街並み

最適な進出方法を計画する

2020年、東南アジア有数の近代的な国際都市への発展を遂げたクアラルンプールは、マレーシアの政治、経済の中心地となっています。実際にクアラルンプールの街を歩くと、国際色豊かな街並みのなかで、多様な人種、文化、言語に触れ合うことができます。この多様性がクアラルンプールの街の魅力であり、国際社会のなかで継続的な経済発展を成し遂げている原動力となっています。

マレーシア全体の民族比率ではマレー系が6割以上を占めていますが、首都クアラルンプールだけで民族比率をみると、マレー系が約45.9%、中華系が約43.2%、インド系が約10.3%となっていて、中華系の比率が上がります。つまり、ビジネスの中心地では、かなりの割合で華人の事業家やネットワークが働いていると言えるでしょう。クアラルンプールでビジネスを行う上では、このような文化的な背景やネットワーク、商習慣などを違いの理解したうえで、最適なアプローチを計画し、実行していくことが求められます。

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刻々と変わる顧客のニーズを現地の目線でとらえる

多様性をもつ国際都市クアラルンプールには、マレーシア国内の政治、経済の変化だけではなく、中華圏、イスラム圏、欧米、日本や東南アジアなど世界各国の影響を受けやすい環境にあります。世界各国のトレンドがマレーシアの消費者や企業活動に影響をあたえることになるため、B2B、B2Cのどちらのビジネスにおいても市場の変化、顧客ニーズの変化に敏感に見ていく必要があります。

日本で流行っているからと言って、安易にマレーシアに持ち込んでも見向きもされないことも多々あります。変化が速い市場を的確にとらえる視点は簡単に身につくものではありませんが、そのようなスキルを身に着けた専門家のサポートを得ることはできます。

外資規制や商習慣を理解する

マレーシアでは、独立以前から華人が経済面では強い影響力をもっており、マレー系の人種と華人の間で暴動が起きるほどの経済格差が生まれていました。そのため、マレーシア政府はその格差を縮めるためのブミプトラ政策をとり、現在でもマレーシア人による経済活動を優遇する措置を取っています。政府系に近い公共や建設案件では、ブミプトラ企業(マレー系の資本により設立された企業)でなければ、応札できないことが多くみられます。

このような案件では、日系や華人系の企業では対応できないため、ブミプトラ企業と合同事業としてプロジェクトを受注するなど対応することが一般的です。このような現地の規制や商習慣を理解したうえで、ビジネスを計画していく必要があります。
 

禁止業種

2010年に公開された「マレーシア流通取引・サービスへの外国資本算入に関するガイドライン」で流通業、小売り、卸売りについて、外資参入の禁止業種が以下の通り定められています。
  • スーパーマーケット、ミニマーケット
  • 食料品店、一般販売店
  • コンビニエンスストア(24時間営業)
  • 新聞販売店、雑貨店
  • 薬局(伝統的なハーブや漢方薬を販売する薬局)
  • ガソリンスタンド
  • 常設の生鮮市場
  • 国家の戦略的利益に関連する事業
  • 布屋、レストラン(非高級店)、ビストロ、宝石店等

外資によるマレーシア進出規制

出資比率・資本金規制
禁止業種のほか、出資比率規制や最低払込資本金についての規制が業種ごとに設けられています。

【国家権益に関わる事業】
国家権益に関わる事業(水、エネルギー・電力供給、放送、防衛、保安等の国益に関わる分野)では、外資参入が30%または49%に制限されています。

【製造業】
製造業では、ほとんどの業種で100%外資によるマレーシア進出が認められており、資本金条件も課されていません。ただし、製造業を営む場合には、国際貿易産業省(MITI: Ministry of International Trade and Industry)が発行するライセンスが必要となり、マレーシア投資開発庁(MIDA: Malaysian Investment Development Authority)に申請を行います。このライセンスの取得は、株主資本が250万リンギット以上、または従業員が75名以上いる製造業の株式会社に対して義務付けられています。

【サービス業】
物流業、卸・小売業、その他別途法律で規定されている商品およびサービス(石油製品、医薬品、有害物質など)を取り扱う会社を除く、その他の様々な販売形態のサービス業については、最低払込資本金が100万リンギットと定められています。サービス業についての管轄は国内取引・消費者省(Ministry of Domestic Trade and Consumer Affairs)です。

【ITサービス業】 マレーシアはIT関連、ITサービス企業のマレーシア進出を積極的に推進しています。マルチメディア スーパー コリドー(MSC)とは、アジアにおけるIT開発拠点として、マルチメディア製品やサービスを創出、流通、利用する場をマレーシア政府が提供する国家的プロジェクトです。 マレーシア デジタルエコノミー公社(MDEC)が管轄となり、様々な優遇措置を提供しています。MSCステータスを取得しているIT企業であれば、比較的容易に日本人の就労ビザを取得することが可能です。

【物流業】
陸運業のライセンスは、クラスA(貨物)、クラスB(コンテナ)、クラスC(会社所有の物品の輸送)の3つに分かれています。また、空輸業のライセンスはクラスA(マレーシア国内・海外)、クラスB(マレーシア国内・インバウンド)クラスC(特定区域)に分かれています。

【卸・小売業】
卸・小売業については、販売形態ごとに資本要件が異なります。
ハイパーマーケット: 30%以上のブミプトラ資本の出資、最低払込資本金5,000万リンギット
スーパーマーケット: 30%以上のブミプトラ資本の出資、最低払込資本金2,500万リンギット
デパート: 最低払込資本金2,000万リンギット
専門店: 最低払込資本金100万リンギット

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マレーシア進出の3つの形態

マレーシアに進出する方法は大きく3つのパターンがあります。それぞれにメリット、デメリットがありますので、自社に合った進出の形態を検討することをお勧めいたします。
 
進出形態 現地で法人設立
(現地法人、支店、駐在員事務所)
現地パートナーと代理店契約 現地企業との合弁
メリット ・専門知識をもった自社社員による販売
・MSCを取得すれば外国人のビザ取得が容易に
初期費用、固定費の 負担が少ない ・既存顧客の獲得
・ローカル市場への参入が容易
デメリット

・固定費負担
・先行投資の回収に時間がかかる
(不慣れな市場環境)
・労務管理の負担

・現地販売店の実行力の維持が課題 ・適切な現地企業か見つかるか、合併後の経営
・出資金が必要
・出資金の回収リスク
 
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日系企業のマレーシア進出事例

近年も多くの日系企業がマレーシアへの進出を果たしています。コロナ禍の影響で、2020年の3月以降は新規の進出が一時停止している状況ですが、2020年の後半からは再び、新規の進出が増加していくものと見られています。
 

2019年~2020年のマレーシア進出事例

  • 株式会社フォーイットがマレーシア法人を設立
  • 久光製薬がマレーシア法人を設立へ
  • サイバネットシステム、マレーシアに子会社を設立
  • アース製薬、マレーシアに現地法人を設立
  • 豊商事がマレーシアに法人設立
  • ニッポンプラットフォーム、マレーシアに現地法人を開設
  • マレーシア味の素、3.5億リンギを投じて新工場を設立へ
  • 大西とコイケ、衣料品販売店をオープンへ
  • JA三井リース株式会社がマレーシアに駐在員事務所の開設を決定
  • 産業用ボイラの三浦工業がマレーシア法人を設立

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信頼できる人、情報と出会う

マレーシアの事業を成長させていく様々な過程において、信頼できる人、信頼できる情報との出会いが欠かせません。

マレーシアの市場や顧客層はマレー系、華僑系、インド系など、多民族で多文化であるがゆえに複雑です。宗教や地域により価値観や生活習慣も異なります。特にこのようなマレーシアのローカル市場を対象にしたサービスや製品を取り扱う場合には、その市場に熟知した人との出会いがビジネスの成功の大きな要素になることもあります。

また、それぞれの宗教、商習慣に詳しい従業員を採用することも必要となります。時間や手間を惜しまずそのような人や情報を探して信頼関係を築いていくことも必要です。

よくある失敗例

日本とは異なる不慣れな市場に進出するわけですので、失敗はつきもの。失敗を恐れていては何も始まらないですが、失敗から学ぶことは大切です。失敗した事例を参考にしながら、成功の確率を上げていくことをお勧めいたします。
 
  • 失敗例:計画が大幅に遅れる

    • マレーシアではよくあることです。計画通りにいくことのほうがレアケースと言えるくらいです。
      想定外のことで計画を変更しなければならなくなることが多いので、計画を綿密に立てればよいということもなく、臨機応変に対応できるように、最初のプランを変更しなければならなくなった場合に、第2、第3のプランを考えておくことのほうが大切です。
       
  • 失敗例:初期投資が大きすぎる

    • 過剰な初期投資をして豪華なオフィスを設けたり、海外進出セレモニーを開くなどして初期投資を行った後で、実際に営業を開始してみると、マレーシアではおもったほど需要がなかったり、価格水準が合わなくて初期投資を回収できないまま撤退されるケースが見られます。マレーシアのマーケットセグメントはかなり複雑です。初期投資はおさえて、投資に見合うマーケットなのかを段階的に見極めながら市場開拓していくことをお勧めいたします。
       
  • 失敗例:販売店まかせになっている

    • 現地のマーケットに精通した販売店とパートナーシップを結んで、マレーシアの市場に参入するというのも有効な手段です。しかし、この時に、販売店まかせになってしまうと、結局は何も得るものがないまま販売店との関係が終了してしまいます。特にまだマレーシアで知名度がない製品やサービスをマレーシアで販売していく場合、相当なエネルギーと組織力が必要となります。自ら情熱を注ぎ、販売店を巻き込んで市場を開拓していく姿勢が求められます。
       

現地に根付き、専門の分野で強みを持つコンサルタントがサポート

コンサルタント自身がマレーシアに根付き、長年に渡って現地の生の情報を得る生活者であり、ビジネスの最前線で生きた人脈をもつコンサルタントであるからこそ、ビジネスに効果的なアドバイスを行うことができます。一口にコンサルタントといってもその専門性は多岐に渡ります。法律や経営、財務・会計、IT、営業・マーケティング、店舗運営、人材開発など、それぞれの分野で長年の経験を積み重ねているコンサルタントは貴重な存在です。

実際にマレーシアに進出すると、「予期せぬこと」に誰もが遭遇します。日本では当たり前のように進むことが、「なぜかうまくいかない」、「計画通りに進まない」、「どこにも書いていない」といったことが頻繁に起こります。
そのようなときに頼りになるのがコンサルタントやアドバイザーの存在です。実際に現地に長年暮らしているコンサルタントやアドバイザーであれば、何度もそのような場面に遭遇して、なんとか工夫して乗り越えてきた経験を持っています。

マレーシアでの現場経験が豊富なコンサルタント

マレーシア進出に関して、現地密着したコンサルティングがサポートを承ります。

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経験豊富なコンサルタントが貴社のマレーシア進出を現地密着でサポートいたします。

  • マレーシア進出のサポートをして欲しい。
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  • 信頼できるコンサルタント、会計事務所、カンパニーセクレタリを紹介して欲しい
  • 会社設立にどのくらいの費用と時間がかかるのでしょうか?
  • どのようなライセンスが必要になるのでしょうか?
  • マレーシア進出後のデジタルマーケティングを計画したい。

本記事はTK International Sdn Bhdがマレーシア現地の取材で得た情報をもとに作成しています。
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