食品輸出業者必見！コロナ渦でも効果的な新しい販売戦術とは？

12月7日より16日までJETRO主催で、日本の食品業者とマレーシアのバイヤーを繋ぐオンライン商談会が開催されました。弊社はサポートでバイヤーの招集・面談での司会進行を担当しましたので、その様子をお伝えいたします。

マレーシアからはバイヤー20社、日本からは食品業者73社が商談会に参加しました。あらかじめ日本の食品業者からマレーシアのバイヤーに食品のサンプルやカタログ送付しておき、日本の業者、マレーシアのバイヤー、JETRO担当者、弊社担当者、通訳がそれぞれ共通のweb会議に参加するスタイルで、面上で資料や動画を共有しながら商談会が開催されました。

コロナの影響で小売りへの販売を強化

商談会が開催されている2020年12月現在、マレーシアではコロナウイルスの感染者が毎日1000名前後発生している状況です。

レストランでもソーシャルディスタンスを保つ必要があることから、マレーシアのバイヤーも業務用よりも小売りむけに力を入れている企業が多く見られました。実際に、eコマースを活用してオンラインで食品の販売を始めている業者もあります。

普段は業務用しかやっていない食品業者も、ニーズがあれば小売り用も検討するという場面も見られました。

バイヤーの興味を引くプレゼンの仕方

商談会でよくバイヤーが日本業者にしていた質問をまとめました。限られた面談時間なので、商品全般を紹介してバイヤーに好みのものを選んでもらうスタイルより、初めから海外で売れた実績やおすすめ商品を紹介しているパターンは商談が比較的スムーズでした。

＊今までマレーシアや他の東南アジアに輸出の実績があるか
＊輸出実績がある場合、その商品の売り上げはどうか
＊競合ですでに同じ商品をマレーシアに納入している会社はあるか
＊ハラルに対応しているか
＊マレーシアと取引のある商社はすでにあるか
＊栄養素を英語でラベルにして表示することはできるか
＊賞味期限をもっと長くすることは可能か？できれば1年にしてほしい。

商品はターゲットと価格に注意

マレーシアではハラル対応の方が需要があると配慮した多くの日本の食品業者が、ベジタリアン、ヴィ―ガン、アレルギーフリーなどの食材を提案していました。

このとき注意したいのが、誰をターゲットにするかと価格とのバランスです。いくつかの商談は、商品を提案するものの、マレーシアの市場価格に見合わないということで話が進んでいきませんでした。

マレーシアの人口の約70%を占める民族はマレー系、約25%が中華系、残りがインド系です。ハラル対応が必要なのは、イスラム教徒が9割のマレー系マレーシア人となります。ところが下記グラフでは、平均所得が高い民族は中華系マレーシア人が一番多く、その次がインド系です。マレー系は主な３つの民族の中では最下位です。

日本のスーパーマーケットなどでは、健康食品だと一般的な食品よりも価格が高くなる傾向がありますが、マレーシアの市場にはすでに安価でハラル対応などの食品が存在します。逆に言えば、日本食や健康的な食品にお金をかける中高所得層をターゲットにする場合は必ずしもハラルである必要がないと言えるでしょう。

この記事がこれからマレーシアへ食品の輸出を検討する企業のご参考になれば幸いです。

本記事は日本からの食品輸出をサポートする、ASIA INFONET (M) SDN BHDの協力を得て作成しています。