マレーシアの業者とオンライン商談を成功させるポイントとは？

本記事では、弊社アジアインフォネットが携わった商談会での経験をもとに、オンラインでマレーシアの業者と商談を進めるポイントをお伝えいたします。

マレーシアの首都クアラルンプールで、2月25日、26日の2日間、JTB主催の食品商談会 Japanese Foods “Premium” Trade Fair が開催されました。

本商談会はオンラインでの開催でした。日本の企業は全てオンラインで参加し、マレーシアのバイヤーはオンラインと市内の特設会場での商談を選ぶことができました。バイヤーが実際に会場に足を運ぶと試食や試飲をすることができるものとなっていました。

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限られた時間でバイヤーの興味をそそる商談を進める必要があるオンライン商談では、日本での対面の商談とは異なる対応が時には必要です。弊社での気付きを纏めました。

１．時間の意識と段取り

日本のビジネスシーンでは、会議や打合せの終了時間に対して寛容なことが多いですが、マレーシアのバイヤーは用件を手短に話して時間内で面談を終了させる傾向があります。

資料の画面共有の仕方を習得しておくことはもちろん、必要な資料や連絡先メールアドレスをすぐコピー・ペーストして相手に出せるようにしておくことが必要です。手間取っていると、その間バイヤーの興味が薄れてしまい、場合によっては用件をメールして下さい、とクロージングされてしまうこともあります。

オンライン商談に慣れない場合は、リハーサルをしてweb会議システムに慣れておくことも必要です。

２．商談をリードするのは日本側から

日本の業者の商談のよくあるシナリオとして、全ての商品を説明し、その中からバイヤーの興味のあるものを選んでもらって詳細を説明しようとする傾向があります。

しかし、マレーシアのバイヤー側は全ての商品の説明を聞くよりも、日本の業者からいくつかお勧めの商品を紹介してもらい、すぐに価格やロット数など具体的な商談に持っていくことを期待しています。

できるだけ、会社の特徴や全てのラインアップを説明する時間は短めにし、質問をしながらバイヤーの興味のある商品に絞ってプレゼンして、具体的な商流に結びつけるよう意識しましょう。

３．商談時に最初に伝えたい情報

それでは、限られた時間の中で商談リードするためにはどんな情報を準備しておくといいのでしょうか？以下によくある質問と、弊社で準備するといいと思う項目を挙げました。

マレーシアに商品を輸出した実績
他の東南アジアに商品を輸出した実績
実績がある場合、その商品の売れ行き
今一番売り出したい商品

日本で売れ行きが良かったり、品質が良いとされる商品でも、マレーシアでは同じように評価されない場合もあります。海外にすでに輸出実績がある場合は、同様の商品がマレーシアでも売れると期待するバイヤーもよくいますので、すぐ答えられるようにしておきましょう。

４．まだマレーシアにない商品に注目が集まる

ここまで読むと、マレーシアでの実績がない場合は商談に不利と思われるかもしれませんが、実際にはそんなことはありません。

マレーシアのバイヤーは、マレーシアに初めて進出する商品を開拓し、独占して販売することにとても興味を持っています。（プロモーションなど戦略を立てることはその後必要です）

できれば他社のバイヤーと並行で取引を進めず、そのバイヤーだけに納入してほしいと希望するバイヤーもいます。

こちらの記事に、マレーシアで人気の食品の特徴について記載しています。貴社の商品に該当するものがあり、マレーシアでまだ発売されていないものでしたらチャンスがあるかもしれません。

マレーシアの食文化　日本産食品の売れ筋を紹介

本記事がマレーシアに食品事業で進出を検討する方の参考になれば幸いです。

本記事は日本からの食品輸出をサポートする、ASIA INFONET (M) SDN BHDの協力を得て作成しています。