今回はふぁん・じゃぱん取締役 五木田貴浩さんにConnection インタビューを行わせていただきました。

米国系大手コンサルティングファーム就職。その後独立し、現在はマレーシアに移住。マレーシア現地法人ふぁん・じゃぱんを設立。日本の魅力を海外に向けて発信し続けています。　

御社の取組を教えてください。

『日本から世界へ、そして世界から日本へ』を合言葉に、マレーシアを起点とする東南アジア市場への、日本企業の本格進出を後押しするバリューチェーン・プラットフォームを提供するスタートアップ企業です。

2014年に会社を設立し、現在は日本企業の海外進出支援を中心に、商品を日本から輸入する商社機能と現地情報の提供やパートナーの開拓などを含むコンサルティング業務を提供しています。これを「商社×コンサル」ビジネスと考え、効果的に日本製品を海外で販売できるように企業を支援しています。

一般的に、日本企業がマレーシアに進出する際、物流と販路を別々に準備しなければなりません。しかし、ふぁん・じゃぱんでは物流と販路両方のサービスを一貫して提供することでクライアントにとっても安心してビジネスを行える環境づくりをしています。
 

ふぁん・じゃぱんの強みはなんですか？

日本の商品やサービスを展開する店舗を運営していることです。
実店舗を持つことで、「海外での商品の反応」や「どんな人が購入者なのか」「価格帯」などテストマーケティングを行うことができまるのが最大の特徴です。実店舗で対面の接客を通して得られた情報は、より正確に製品展開や商品開発等に生かすことができます。

そうした情報を元に、ふぁん・じゃぱんでは商品のマーケティングやブランディング、および海外展開に関するコンサルティングを実施しています。。

加えて、ふぁん・じゃぱんでは多種多様な販売機会を提供できることも特徴です。
弊社ではGCHグループ様（マレーシア最大の小売グループ）やmyNews.com様(マレーシア最大のコンビニチェーン)、ISETAN様などと日本製品の展開を進めており、クライアントのご要望に迅速に対応でき、かつローカルの方向けに販売などを行うことで信頼性の高い情報を得ることができます。




 

数ある国からマレーシアを選んだ理由はなんですか？

新日国であることや日本に関心を持つ人が多いのも理由ですが、
マレーシアを軸に巨大ハラルマーケットを視野に入れられることです。
全世界のムスリム人口は約18億人。その多くがアジア地域に集中しています。
ムスリムはアジアと中東の国々に多く、そうした国々は今後どんどん成長していきます。
そうしたマーケットをターゲットにビジネスを展開していきたいと考えマレーシアを選びました。
 

日本企業がマレーシアに進出するメリットはなんですか？

マレーシアはマレー系、中華系、インド系から構成される多民族国家です。加えて、宗教も多種多様です。そうした背景からテストマーケティングをする場として適しています。テストマーケティングをしてみて製品が売れるようなら海外進出に踏み出せますし、マレーシアを足掛かりにASEANや中東など幅広いマーケットを見ることができるのがマレーシアの魅力です。
 

マレーシアではどんなMade in Japan商品が売れますか？

お茶やカップラーメン、お菓子が人気です。緑茶と言えば日本というイメージが定着していることもあり、消費者も日本製のお茶を買いたいという声が多いです。

カップラーメンについても日本クオリティの商品を比較的安価に食べれることから、顧客にとって費用対効果が高いと感じる商品となっているのことが人気の理由だと思います。また日本独特のユニークさも人気の秘訣かもしれません。

お菓子類も安定した人気があり、Meijiやグリコなどは古くからマレーシアに進出しており、多くのスーパーやコンビニで見ることができます。




 

マレーシアで日本製品を売る時に難しいと感じるものはなんですか？

価格、パッケージ、味の３点です。価格についてはやはりマレーシア人からすると高い。物価が違うので価格が高いと感じるのに加え、物流費や関税で製品価格にプラスでコストがかかるので販売価格は高くなってしまいます。価格が高いことで消費者が購入しにくくなっているのがマレーシアの現状です。

製品パッケージについても課題は多いです。テストマーケティングの段階ではマレーシア用のパッケージを別で作ることはなく、基本的には英語の製品情報を日本語表記のラベルの上から貼り付けることで対応しています。本来のパッケージによる購買効果などが発揮されづらくなるのが課題です。

 

これから海外で日本製品を販売していく方に一言アドバイスをお願いします。

多くのメディアが日本製品の海外進出の成功事例だけを取り上げますが、実際は多くのスタートアップや事業が失敗します。私自身も多くの失敗を経験してきました。１つの例としてマレーシアの製品市場について話したいと思います。

マレーシアは多民族国家だからこそテストマーケティングを行いやすいというメリットがある一方で、実際に商品を販売する際にセグメンテーションを行い、ターゲットを決めていくと、実際にターゲットにできる顧客層は狭いなんてこともあります。製品を販売する際に実際のマーケットがどれだけの規模なのかしっかり把握することが大切です。



 

今後の展望を教えてください。

現在、取り組んでいるのが海外の消費市場における【ジャパン・ブランド】が「Made In Japan」から「Made By Japan」、「Made With Japan」とそのあり方が変容しつつある中で、特に消費量が多く、ジャパン・ブランドが好まれるスイーツ・お菓子の分野でマレーシアのハラル認証（JAKIM認証）を取得し、日本品質の焼菓子を多品種少量生産する工場を立ち上げる予定です。

マレーシアの食品業界の特徴として製品の2極化があげられます。ゴディバなどの世界レベルのハイブランドが高品質高額で販売される一方で、安価で購入できるローカルブランドが存在しています。しかしその間に位置する製品は少ないです。こうした２極化は顧客の選択肢を狭めています。そこで、その中間層に目をつけMade in Japanのハイブランドをローカルライズ化し、日本のブランド価値を維持したままマレーシア人でも気軽に買えるようにしていく取組みを目指しています。

その第一歩として現在ハラル認証を持つ食品工場の設立を行っています。すでにOEM（相手先ブランド製造）を依頼したいと数社から打診されており、今後そうした食品ブランドの製造をマレーシアの規格に沿った環境で製造し販売を行っていきたいと考えています。日本ならではの衛生管理と高品質で製品を製造し、現地人が手の届きやすい価格で製品を販売することで日本メーカーの海外進出支援を行っていきたいです。将来的には自社ブランドを展開していけたらいいですね。
 

ふぁん・じゃぱんについて詳しく知りたい方はこちらから
http://fanjapan.jp/wish



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