本記事では、これから日本からマレーシアへ果物を輸出を検討する方へむけ、マレーシアでの果物の流通と日本産の果物の市場動向や、商流構築のポイントをお伝えいたします。

果物天国でも需要がある日本産果物

マレーシアではバナナやマンゴー、リンゴ、ナシ、ブドウ、オレンジなどが人気です。

2020年10月現在のスーパーマーケットでの価格は以下の通りです。
（参考：Jaya Grocer Online で販売されているもの、国産・輸入両方を含みます)

バナナ：RM6.0～8.0/kg
マンゴー：RM10～28/kg
リンゴ：RM2.2～4.2/個
ナシ：RM3.3～7.7/個
ブドウ：RM20～RM100/kg
オレンジ：RM2.0～4.0/個

常夏のマレーシアは果物天国ではありますが、近隣にタイやフィリピン、ベトナム、中国など安い生産国がひしめいているためドリアンやスイカ、パパイヤ、スターフルーツを除くと輸入がほとんどです。

品質が良く高価な日本産の果物は、全人口（約3,000万人）の三割を占める特に所得の高い中華系マレーシア人がメインのターゲットとなっています。メイド・イン・ジャパンへの高品質性やヘルシーイメージ、マレーシア人の所得増が今後も見込まれることから全般的に日本食品の市場規模は拡大すると予想されています。

日本産のモモやぶどうの市場動向

モモやブドウについては、 熱帯であるマレーシア国内では生産されておらず、ほぼすべてが輸入されています。地元産の熱帯果物に比べて高価であるため、一般庶民が日常的に口にするものではないと言えます。

比較的安価なブドウはそこそこポピュラーですが、モモは中華系マレーシア人以外には馴染みがないということもあって流通量もブドウに比べると圧倒的に少ない傾向です。

マレーシアの人が果物を選ぶとき重視すること（アンケート結果）

ローカルマレーシア人22名に、ぶどうを選ぶときに重視することについて弊社独自のアンケートを実施しました。

あなたがお店で外国産のぶどうを選ぶとき、どのようなことを重視しますか？
新鮮であること、味を重視することが多いと分かり、次に安全性が続きます。3位以内には値段の安さは入らず、4位となりました。外国産のぶどうと質問を絞っていたことから、価格に見合う味や品質を重視していることが分かります。

日本の果物には高級なイメージはあるものの、実際に価格に見合う味であることを体感すれば価値を感じて購入する所得層も一定数存在します。実際に試食が可能なテスト販売を行い、商品を認知する機会を作ることが重要と言えるでしょう。

商流構築時に大切なこと

弊社では日本産食品をマレーシアへ輸出する企業向けのサポートを行っておりますが、日本の業者の方が陥りがちなのが消費者の声や市場動向を気にするあまり、「買ってもらうバイヤー」を意識できていないことです。輸出するための規制や情報を収集することは重要で、マーケットに合せて日本の商品を海外向けにカスタマイズするのは大切なことです。

ただ商談が締結するためには、バイヤーが「買いたい」と思ってもらわないことには、いくら商品が良くても交渉がまとまりません。実際に展示会やテスト販売で消費者の声を調査した後、そのまま終わってしまうという例があります。テスト販売に費用をかけたのに、定番とならず商流が構築されないのは残念なことです。

日本で人気の商品をそのまま展示会に出展して売れる例もありますが、現地のバイヤーが売れると思う方向に時には合わせていくことも必要です。

交渉の面ではローカルのバイヤーへどんな価格で卸すか、ロット数はどうするか、輸送にかかる期間と賞味期限は大丈夫か、など実際に輸出して継続的に商品を供給する体制を作ることまでイメージして交渉する必要があります。商品の味を見ていいと思ってもらった瞬間にすぐ商談がまとまる体制で望むと理想的と言えるでしょう。

この記事が、これからマレーシアへ食品を輸出しようとする方の参考になれば幸いです。

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本記事は日本からの食品輸出をサポートする、ASIA INFONET (M) SDN BHDの協力を得て作成しています。 主な業務内容

日系食品企業のマレーシアへの輸出コンサルティング、マーケティング・営業活動のサポート

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